Kilpailu- ja kuluttajavirasto julkaisi loppuvuonna tutkimusraportin (Hiilamo, Jääskeläinen, Reyes) kilpailun tilasta julkisissa hankinnoissa. Tulosten perusteella tila on heikko, jopa huolestuttava:

”Suomessa ollaan tilanteessa, jossa kilpailua on hankinnoissa hälyttävän vähän. Vuonna 2021 yli puoleen hankinnoista saatiin kolme tai vähemmän tarjousta. Noin 22 prosenttiin hankinnoista saatiin vain yksi tai ei yhtään tarjousta.” Tutkimusaineisto kattaa vuosina 2017-2022 Cloudiassa kilpailutetut hankinnat, ja se muodostaa noin 80 % kaikista julkisesti kilpailutetuista hankinnoista.

Tarjousten määrän kasvaessa hinta laskee. Tutkijat kuitenkin huomauttavat, että tulokset ovat suuntaa-antavia ja syy-seuraussuhteen osoittaminen tarjousten määrän ja hinnan välille on hankalaa. Silti hallitusohjelmaankin on kirjattu tavoite velvoittaa uusimaan kilpailutus, jos tarjouksia saadaan vain yksi.

Hyvä kysymys on, miksi tarjouksia saadaan niin vähän.

Osa syistä tuntuu itsestäänselvyyksiltä – heinäkuussa ei kannata kilpailuttaa ja tarjousaikaa on hyvä olla runsaasti, muttei liikaa. Myös markkinoiden keskittyneisyys ja hankintayksikön sijainti näyttävät vaikuttavan tarjousten määrään – syrjäseudulla tarjouksia saadaan vähemmän kuin kaupungeissa. Toisaalta kokeneemmat hankintayksiköt saavat enemmän tarjouksia, joka saattaa johtua esimerkiksi laadukkaammasta markkinavuoropuhelusta tai paremmasta tunnettuudesta, tutkijat kirjoittavat. Lohdullisesti myös suuret hankinnat houkuttelevat tilastollisesti enemmän tarjoajia eli veronmaksajille kalliissa hankinnoissa kilpailua on enemmän, liekö syynä tarjoajien suurempi kiinnostus vai hankintayksiköiden panostus, raportissa spekuloidaan.

Julkinen sektori itse tuntuu pitävän ongelmallisten sopimuskumppanien ja oikeusriitojen välttelyä parempaa laatuakin tärkeämpänä johtotähtenä hankinnoille (tutkimuksessa viitattu julkishallinnon työntekijöiden prioriteetteja selvittänyt kyselytutkimus, Tukiainen ym., 2022).

Ajatus on huolestuttava. Pelko hankalista sopimuskumppaneista ja markkinaoikeusvalituksista on inhimillinen, muttei sellainen, jonka soisi ohjaavan kilpailutuksia.

Tutkijat havaitsivat myös, että laatupisteiden käyttö vähentää kilpailun määrää – siitäkin huolimatta, että tarjoajat nimenomaan toivovat laadun käyttämistä vertailuperusteena (Hankinta-Suomen selvitys, 2023).

Herää kysymys, epäonnistuvatko hankintayksiköt toimivan laatuvertailun rakentamisessa? Laatuvertailu, joka ei synnytä todellisia eroja tarjoajien välille, johtaa voittajan valintaan hinnalla, vaikka työmäärä tarjouksen tekemiselle kasvaa. Moni hankinnasta kiinnostunut tarjoaja saattaa yksinkertaisesti todeta, ettei osallistuminen kannata.

Tutkimusraportissakin korostetaan, että hankintaan osallistumisen olisi oltava aina helppoa ja edullista. Tarjoamisen olisi oltava niin houkuttelevaa, että yrityksen kannattaisi jättää tarjous silloinkin, kun se pitää voittoa epätodennäköisenä.

Ollapa sellaisessa todellisuudessa!

Hilmaa selatessa tarjouspyyntöaineistot näyttäytyvät usein massiivisina ja kieli tympeänä. Lukijalle välittynee pikemminkin ajatus vastakkainasettelusta kuin hyvän yhteistyön rakentamisesta.

Valtaosa hankinnoista kilpailutetaan avoimella menettelyllä ilman minkäänlaista vuoropuhelua, usein ilman markkinakartoitusta – tai edes kunnollista markkinatuntemusta.

Jos töitä riittää muutoinkin, miksi tehdä työläs tarjous julkiseen hankintaan ja sitoutua pöhköihin ehtoihin, mahdollisesti vieläpä hintaa polkemalla? Pahimmillaan seurauksena on, että tarjoajien terävin kärki jättäytyy kilpailutusten ulkopuolelle ja hankintayksiköt tavoittavat harvempia yrityksiä kuin kuvittelevat.

Tarjousten määrä julkisissa hankinnoissa kasvaa, kun tarjouskilpailut ovat parempia.